陈列共和合伙人邱睿:消费者真正消费的不是产品而是场景
2019-04-27

在2019年4月23日举行的中国化妆品专营店大会·河南峰会上,深圳陈列共和设计有限公司合伙人、品牌总监邱睿发表了题为《消费升级下的场景打造与视觉营销趋势》的主题演讲,从理解消费升级、零售到心零售、零售店铺发展趋势等方面深度解析线下实体零售的变化。

陈列共和设计有限公司合伙人、品牌总监邱睿

△陈列共和设计有限公司合伙人、品牌总监邱睿

邱睿在现场介绍,2018年中国的人均GDP已经达到9780美元,相比于2017年中国的人均GDP8720美元,短短一年时间内上涨上千美元。这个数据传递出一个信号,中国消费者可支配收入大幅增长,消费正在升级。

邱睿表示,在不同消费能力下,人们有不同的消费需求,人均可支配收入在800美金以下,人思考的是吃饱和安全;人均可支配收入达到3000美金,人思考的是吃好;人均可支配收入在8000美金,人要求吃好,同时要健康;人均可支配收入超过8000美金,人开始有体验意识、享受意识、保险意识。那么,消费升级又将给零售生意带来哪些影响?

“消费升级”升级的是什么?当今社会的主力消费人群是80后、90后,他们消费理念中很重要的一点是体验的升级。

邱睿认为,消费升级非常核心的一大升级就是消费者审美需求的升级。当今的消费者接受资讯的方式越来越多元化,人们消费力的迭代以及中国消费趋势的改变,消费者的审美需求已经到90分,但是现在的店铺却不到60分,剩余的30分就是增长的一个重点。所以对于实体店铺来说,消费升级首先是升级店铺的颜值,无论是线上线下,你首先要好看。


“实体店的功能是基本,颜值是标配。”邱睿在现场举例,一家服装店在经历形象迭代后,新店5天的业绩是旧店1个半月销售业绩的总和。一家服装批发店,在形象迭代之后,业绩增加了3倍。


从零售到心零售。传统零售帮顾客省钱,心零售则是让顾客变得感性花更多的钱。“理性只能攻脑,感性才能攻心。”

现在的消费人群是80后、90后、00后,实体店跟消费者谈价格,他们会比你更理性,会有1万种方法找到比你更便宜的商品。现在的消费者不再追求所谓的产品消费,更多追求的是消费这个东西之后,对人生有什么样的改变。

“在消费升级里,消费者对于品牌的心态概括为,我不在乎你有多好,我只在乎你可以让我变得有多好。”邱睿认为,消费者的场景需求已经超出产品本身,更多的网红店铺吸引消费者前来打卡。


那么,在打造场景方面,门店该如何做视觉营销?品牌通过视觉冲击以及审美视觉感官提高消费者的潜在兴趣,从而达到推广产品以及服务,最终品牌抵达消费者心智。视觉营销本质就是一场视觉之战,谁抓住顾客的视觉,谁抓住顾客的眼球经济,谁就会获得更多品牌传导者。

邱睿以一家名叫GENTLE MONSTER的眼镜店为例,这家眼镜店以策展的思路做店,店铺陈列每21天更换一种形式,门店大部分面积陈列艺术品,几乎很难看到主营产品“眼镜”,但丝毫不影响门店的业绩。门店所带给消费者的体验感和新鲜感使消费者慕名而来自发排队购买。

最后,邱睿指出,消费者真正消费的不是产品而是场景,线下零售店正在景点化。场景因拥有极强的带入感,具有极强的情绪导入,从而让消费者心动。同时,场景也是一种说服力,可以拉近商品和消费者的距离,未来场景一定是最重要的获客手段和吸客手段。

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