陈列营销:清楚客户的心理想法,拿下业绩还不简单吗?
2019-06-05

陈列营销知识点中说到,在销售行业,要想拿下客户,就得从客户的角度出发,了解消费者的性格心里,为什么有些人能很快的找到客户,就是因为销售细节做到位。下面就来了解一下销售导购细节在哪里。


陈列营销:知己知彼,方能百战百胜!


营销导购图


今天,专门为大家分类出10种常见的顾客类型和销售中的9个阶段,让你开单轻松,不怕业绩上不去!


110类顾客类型,一击即破!


通过和进入卖场的顾客初步接触对顾客的个人性格的方面做出准确评估后,可根据顾客不同类型采取以下相应接待方式及常用礼貌用语。


1、慢热型

充满自信地提出建议,调动顾客积极性


2、急噪型

语言态度要诚恳以稳定顾客的情绪。


3、沉默寡言型

尽量从表情观察顾客的喜好,点关键处进行说明,切忌言语无需太多,一免引起顾客反感


4、博学型

适时称赞,满足其相应的虚荣心理


5、权威型

言谈举止、态度需谦虚


6、猜疑型

把握对方存在对公司产品、价格、服务等方面的疑点,并清楚讲解和证明,打消顾客的疑虑


7、多嘴多舌型

聆听,使其感受到尊重


8、优柔寡断型

抓住产品使其感兴趣的特点重点突破,使其做出最终决定


9、理智型

条理清楚讲解,提高其对产品信任度


10、挑剔型

沉着应对,避免争执,并适时对其赞扬


营销图


陈列营销:销售9大阶段,细节见真章!


大致清楚顾客的类型后,就要注意我们和他的销售过程中的一些细节,而这些过程,我们大致可以分为以下9个阶段。


陈列营销:第一阶段


寻找接近顾客机会 、顾客开始注意产品时;

顾客和同、伴商量时;

顾客有目的寻找时;放下随身物品时;

看完产品与导购员目光交接时;


根绝以上主要的具体情况导购可采取适当的方式接近顾客,引起顾客购买兴趣。结合顾客不同、类型,采取相应的沟通方式,抓住顾客在此阶段细微的心理和购买时机进行讲解。


陈列营销:第二阶段


注意抓住接近的机会亲切问候顾客,同时进行适当询问以了解顾客购买意向。


陈列营销:第三阶段


引起兴趣 简单介绍产品特征,让顾客留下良好印象,并发现顾客的喜好。


陈列营销:第四阶段


产生联想 导购员需抓住时机,通过细心观察,揣摩顾客的心理,进一步介绍其关心的问题。


陈列营销:第五阶段


产生购买欲望 推荐合适的产品。


陈列营销:第六阶段


进行对比 从多角度进行对比说明,准确解答顾客疑问,并提出相应的资料和实例,取得顾客信任。


陈列营销:第七阶段


决定购买 根据顾客的表情和言语抓住成交机会,特别是当顾客表现出购买决定时,要学会巧妙终止谈话,拿起记录单协助顾客下决定。


陈列营销:第八阶段


成交 帮助顾客付款,检验成品。保持诚恳,耐心待客,礼貌送客,给顾客始终留下良好印象,并争取顾客重复购买和口碑传播效应。


Tips:切忌成交后对顾客态度的转变或者引起顾客对购买前后导购态度不一的感觉,影响公司整体形象,也阻止了顾客重复购买和负面影响的口头传播。


陈列营销:第九阶段


售后登记 售后顾客相关情况登记 便于回访和作为反馈公司的信息。


看到这里,总结一下,主要还是抓住客户的心理状态,要善于观察客户的各种想法,客户就是上帝,要想理解他就得多进行思考,站在他角度上想问题,吸取的知识进行运用,好的销售员总是在无数的经验中历练出来的,细节做到位了你也能拿下客户。

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