陈列营销:顾客闲太贵了要怎么拿下单子
2019-06-04

作为一个销售,碰见砍价的也习以为常了,而碰见这些顾客,怎么样才能让他们觉得商品价值高,而掏出自己腰包呢?


陈列营销:轻松搞定顾客喊贵,开单率飙升!


购物图


在平时销售过程中,要说遇到最头痛的事情,那一定就是顾客老嫌贵,讨价还价的行为了。虽说这是一个销售100%会遇到的难题,没法避免,但是我们其实是可以通过正确的话术和引导,来促成这笔订单的成交!下面一姐就告诉大家一位7年店铺一线店员,在遇到顾客反映“价格太贵”的情况时,是如何解决的!


陈列营销:为什么会砍价?


首先,我们要明确,在销售过程中无论顾客提出何种方式的价格异议,我们都应认真地加以分析,探询一下顾客隐藏在心底真正的动机。因为只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机,才寻找契机说服顾客,实现成交的目的。所谓知己知彼,方能百战百胜,有关心理学家就曾做过调查,发现顾客讨价还价一般主要有以下6大情形:


1、顾客想买更便宜的商品!贪小便宜的心谁都有,谁会不想同样的商品用更低廉的价格买到手呢?


2、顾客怕吃亏!以往顾客就喜欢货比三家,挑性价比最高的入手,现在就会想通过砍价推敲成本价,以防吃亏。


3、根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚导购会做出让步!这种人,嫌贵砍价只是他的一个武器,纯粹热衷于砍价后的满足感。


4、顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值!俗话说一分钱一分货,当顾客不了家商品价值时,当然会嫌贵啦。


5、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以试探导购是否在说谎!这一点其实和第2点有些类似,是想知道真实的成本价,来推敲商品的售价是否划算。


6、顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口!这类人就是单纯的没有购买意向,想通过价格缘由来推脱购买。


其实,任何产品不管是什么样的价格都有人嫌贵!即使你真的已经是成本价在销售,没什么利润,但依然会出现有人说“贵”的情况!而这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,也是我们在销售过程中最常见的顾客异议之一。


我们如何应对?


那么在面对这些价格异议时,我们该怎么做呢?一姐建议遇到顾客说贵砍价的行为,千万不要一怒之下回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等无意义的话,而是应该应循以下的5个话术引导原则:


陈列营销:1.先价值,后价格


“小姐,乍一看呢~我们家价格是比较高,但一分钱一分货,我们采取的原料是真丝和全棉,还专门用了手工织法才会上身舒适又时髦的效果噢!”


这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵。


陈列营销:2.用不同产品的价格作比较


“是这样的哈,我们这款双丝光棉面料的T恤价格是798元,类似款式有单丝光棉的T恤,只要398元,您可以试穿一下,感受这两款的差别……”


说是用不同产品的价格做对比,其实更多的是用不同产品的体验做对比,只要推荐上身试穿,就更能真实的感受到贵的价值在哪里,不管顾客最后买贵的还是便宜的,都在开单率上起到了双重保险。


陈列营销:3.价格分解法


“是的,小姐,这一件外套的确比较贵,可是话说回来了,这样的质量和手感可不是随便几百块的外套比得上的,我们这一款至少可以穿三年,你想想那些穿一个季度就丢的几百块,还不如买一件可以穿好几年的好外外套呢,你说的对吧!”


将贵的理由阐述明白,并学会用价格分解法,例如一件5000的外套穿三年,时间拆解下来,其实一天只用花5块多钱,一点也不贵,完全很值得!


陈列营销:4.和别店做对比


“是的,先生,确实我们的价格挺贵的,不过您可以去别家店看一看,我保证您最后一定还是会选择我们家的。”


影响产品的因素有很多,即使同样的款式、同样的产品质量,可是仅品牌的差异就可能相差好几倍,所以可以向顾客充分阐述你家的品牌、质量、售后等优势......


陈列营销:5.从顾客角度思考问题


“小姐,您是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品其实高、中、低端都有,不知道您是想找个什么价位的呢?”


我们常说,导购其实不是卖,是帮顾客买,所以当我们转换角度,从顾客角度思考顾客为什么觉得贵的问题,就能从他的消费水平和需求上帮助顾客更好的买到商品!


其实对顾客来说,贵可能是一个口头禅,一个武器,我们大可不必太过纠结,只要学会用正确话术引导,就可以减少纠纷,增加开单率!


顾客开销图


所以,面对顾客的“太贵了,下次买”问题,最重要的还是增加自身服务质量,从卖东西转化成帮顾客买东西,让顾客的购物过程变成一种享受,顾客自然会觉得值!


面对客户的太贵下次买问题,重要的是增加自己的产品质量,提高产品服务,保证客户体验感的上身,让客户在这个购物体验中享受到乐趣,好的商品就是让顾客感受到你商品让他变得更好!

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