做好店铺业绩的关键:如何做好店铺的业绩,门店的十个关键密码。
2019-06-01

如何做好店铺业绩?店铺关键在哪里?为什么别人的店铺总是火爆?自己的总是差这么点东西,流量点到底要怎么抓才能抓住,怎么经营店铺才能业绩大呢?下面告诉你经营门店的十个重要的密码。


提高门店业绩的十个关键密码!


什么是店铺核心指标?


就这么给你说吧,它就像店铺的温度计,用以测试咱们店铺的健康状况,用来反馈店铺生意好坏的关键指标,也是制定行动方案的重要依据!废话不多说,今天就带你好好了解下这十大指标。


店铺销售技巧


做好店铺业绩的关键一、人效


人效(每天每人的销售额)


1、例如,店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。


2、人效过低,则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班应保证每个班都有销售能力强的导购,能提供人效的指标。


3、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域,能有效提升人效。


做好店铺业绩的关键二、客单价


客单价(销售额/销售单数),客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况。


1、比较店铺中货品与客人承受力是否相符,将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列 。


2、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富了顾客类型自然提升了销售额。


3、增加以平均单价为主的产品数量和类别,将平均单价做为货品订货的参考价格


4、提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法,店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。


做好店铺业绩的关键三、营业额


1、营业额反映了店铺的生意走势


针对以往销售数据,结合地区行业的发展状况,通过对营业额的每天定期跟进,每周总结比较,以此来调整促销及推广活动。


2、为店铺及员工设立销售目标


根据营业额数据,设立店铺经营目标及员工销售目标,并设立相应的激励机制,可将营业额目标细分到每月、每周、每日、每人,让员工的目标更加清晰;


每天监控营业额指标完成进程情况,当目标任务未能达成时,应立即推出预备方案,如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。


3、比较各分店销售状况


营业额指标有助于比较各分店的销售能力,从而为优化人员结构及货品组合提供参考。



店铺分析技巧


做好店铺业绩的关键四、分类货品销售额


分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额,通过分类货品销售额指标的分析,可以了解:


1、各分类货品销售情况及所占比例是否合理,为店铺的订货、组货及促销提供参考依据,从而作出更完善的货品调整,使货品组合更符合店铺实际消费情况。


2、了解该店或该区的消费取向,即时作出补货、调货的措施,并针对性调整陈列,从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类,则应考虑在店内加强促销,消化库存。


3、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例,得出本店的销售特性,对慢流品类应考虑多加展示,同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。


做好店铺业绩的关键五、连带率

连带率(销售件数/销售单数),连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。


1、当连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近的位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售。


2、当连带率低时,应检查店铺所采取的促销策略,调整合适的促销方式,鼓励顾客多买。


做好店铺业绩的关键六、坪效


坪效(每天每平米的销售额)


1、例如,店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售的真实情况。


2、坪效可以为订货提供参考,及定期监控确认店内库存是否足够,坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。


3、坪效低的原因通常有:员工销售技能低,陈列不当,品类缺乏,搭配不当等。


做好店铺业绩的关键七、存销比


存销比(库存件数/月销售件数)


1、存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金效率低。


2、存销比过低,意味着库存不足,生意难于最大化。


3、存销比反映的是总量问题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在3—4之间是比较良好的。


做好店铺业绩的关键八、VIP占比


VIP占比(VIP消费额/营业额) ,反映的是店铺VIP的消费情况,从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度,考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。


1、一般情况下,VIP占比在45%-55%之间比较好。这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。


2、若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,店铺的服务能力不佳。若是VIP高于数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。


做好店铺业绩的关键九、前十大畅销款


1、定期统计分析(每周/月/季),了解畅销款式的畅销原因;


2、根据销售速度设立库存安全线,适当补货或寻找替代品;


3、利用畅销款搭配平销款或滞销款销售,带动店铺整体的流动。


店铺运营技巧


做好店铺业绩的关键十、前十大滞销款


1、定期统计分析(每周/月/季),了解货品滞销原因;


2、寻找滞销款的导购卖点,提升导购对滞销品的销售技巧;


3、调整滞销品的陈列方式及陈列位置,配合人员重点推介;


4、制定滞销品的销售激励政策,做好滞销品的调货、退货和促销准备。


了解了店铺的10个营业重要点,相信大家也应该有所收获,其实这些点自己都能去发现,每天对自己的店铺进行分析,发现自己店铺出现的问题,进行改良,下一个爆铺或许就是你。

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