陈列营销:如何利用顾客爱占便宜心理开单
2019-06-02

导购为什么会有差距,主要看能不能抓住客户的心理,那怎么样才能抓住顾客心理呢?下面就告诉怎么去分析顾客心理,去利用顾客爱占便宜的消费习惯进行开单。


90%的导购都不知道的秘密……


<相信从事零售行业的大家,最头痛的事情就是碰上顾客讲价了吧?


但这基本又是一个亘古不变的难题,不管是什么行业什么店铺,100%都会碰到顾客讲价!


那么遇到顾客讲价时,你一般都是怎么应对的呢?是给他便宜还是强硬拒绝?但不论你是前者还是后者,其实都做错了!打个比方


陈列营销01.价格真的越低越好吗?


营销规划图


顾客:“老板,这件衣服多少钱?”


老板:“这是我们的新款,500元!”


顾客:“那么贵,便宜点嘛!”


老板:“你说多少嘛!”


客户:“200卖不卖?”


老板:“好嘛好嘛,就给你拿一件!”


顾客:“………………”


假如你是这位顾客,你心里会怎么想?把这件衣服从500砍到200,你真的会觉得自己赚了吗?


一姐敢打包票,不会!而且心里还不是滋味,觉得自己如果说180或者150,老板也许都会卖,越想越觉得亏!甚至还会想这个衣服怎么可以让价那么多,估计本来就不值什么钱吧?


总之,顾客心理不但不开心,而且还会觉得自己亏!


但是这是为什么呢?明明已经让价这么多,甚至很有可能是底价了,顾客为什么还觉得不够便宜,觉得自己亏了呢?


陈列营销02.顾客要的不是便宜


而是“占便宜”!


因为,顾客真正要的不是便宜,而是感觉占到了便宜。因为便宜本身是没有底线的,不好衡量的,甚至“便宜没好货”这个道理,大家都懂!


所以顾客要的只是占到了便宜的那种感觉,理解了这句话,上面这些疑惑就迎刃而解了。


一般地说,顾客不是想买便宜的商品,而是想买能够占便宜的商品。其根本,是追求性价比的一种体现!


比如顾客看重一件商品,如果是熟悉的品类,他会跟老产品比较,跟同类竞品比较。不熟悉的,他会拿近似类别的产品比较。所谓的占便宜,是相比较而存在的。


同样价格,价值高的,顾客感觉有便宜可占


同样价值,价格低的,顾客也会喜欢!


因此,产品价值和价格不是一个绝对概念,是在比较中存在的。同理,价格的制定不能一厢情愿,只有价格衬托出更多的价值。


让顾客感觉有便宜可占,这个价格才是合理的,商品才能畅销甚至热销。


陈列营销03.怎么让顾客“占便宜”


只有清楚顾客思维,才知道顾客的需求根源在哪里,然后才会有后面的大单。那么,销售人员该怎么做才能让顾客觉得占了便宜呢?


 定价规则:


发现了吗,优衣库等几乎所有品牌店,都喜欢定××9的价格。


比如199这样的价格,在心理上被归入了100元的范畴,而200元(或以上)的价格,则被看成是200元的东西。100多元似乎比200多元要低得多。


这种比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。心理学研究表明:价格尾数的微小差别在很大程度上影响了消费者的购买行为,迎合了消费者追求廉价的消费心理。


所以我们在定价确定价格尾数时,可以采取把价格尾数定为9或8的方式,忌4、7之类的数字,心理上让顾客感到便宜。


 赠品陷阱:


每个人都希望花最少的钱,买最多的商品,要是能够免费赠送那就更好了!不过,每个人又都有一种“无功不受禄”的心理。


所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理,在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下顾客,比如达到指定购物金额可以送顾客一些精致的礼物,或者朋友圈点赞领取赠品。


前者能刺激顾客消费金额更高,后者免费帮你打广告,不论哪一种方式,都是百利无一害呀!


陈列图


 送券诱惑:


其实就是赠送代金券。这种代金券是指顾客可以凭此券在购买商品时免付一定金额的钱。


赠寄代金券这种促销方式可以使顾客节省支出,引起尝试购买的兴趣,增多购买商品的数量,还可以起到刺激和引导潜在购买者的作用。


这样对比下来,代金券亏损出去的钱其实早就赚回来了~


 积分引导:


积点=优惠又叫商业贴花,有很多种类。


我们常见和运用的有两种方式:一种是顾客必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明,达到指定数量时,则可兑换赠品;


二是顾客需要购买指定商品或光顾不同零售店之后才得到收集成组的赠品,这种方法比较适用于有分店的店铺。


但不论哪一种方式,它的最终目的都是让顾客再次购买某种商品或者再度光顾某店。


最后的最后,依然强调:没有人会因为便宜而买单,只会因为“感到便宜”而买单!


不要让你内心错误的想法去改变你,你也可以获得更大更多的人流,你没有看见更开阔的视野,就不要停止脚步,还有很多方法能帮助你成功开单,认真发现分析顾客,你也能到达销售高峰。

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