陈列营销话术技巧,指导客户更好选择商品!
2019-06-27

陈列营销话术至关重要,情商高的导购员能经常开单,为啥有那些导购这么厉害呢!主要是一些客户身上的细节能被优秀的导购发现,下面就告诉你们导购开单简单的秘密!


如何指导穿搭,顾客更乐意接受?


在今天的文章开始之前,社长想和大家做个小测试,如果你去逛街,听到下面这两种建议,你会听谁的?


建议1:“你身材简直太完美了!这几件您穿了都好看!”


建议2:“你的身材很匀称!胸部丰满线条感很棒,比起宽松款,这几件收腰款你一定要试试,很适合你。”


同样是夸人,是不是明显建议2的说法更具体,更中肯也更专业,而建议1显得油腻又没内涵。


陈列营销话术建议


其实给顾客建议也是个技术活,讲究方法的建议,不仅能让顾客更信任你,还能促进连带销售,一次卖一套简直不要太容易!


所以今天社长就要跟大家聊一聊,我们应该怎样给顾客给出建议!


陈列营销话术01.和顾客建立联系


大家是不是常常会遇到那种,你对着客人说了一大堆,结果客人不仅不搭理你还一脸防备的情况?其实就是因为大家没有和顾客建立起联系!


陈列营销话术建立联系


想要让后面的推荐和购买一步成功,社长建议大家做到四个字


仔细观察


顾客的行动举止隐藏着一切你想要得到的信息,从顾客进店开始,你的观察就开始了。这3个地方你要着重观察:


1.顾客进店后的走向。直接向店内某个区域或者单品走去,表明他心里有了目标。


2.顾客的眼神,会体现顾客对某一类商品的需求;要特别留意他眼神经过的区域;


3.顾客面部表情。是不是对你介绍的产品感兴趣,赞同你的观点。


顾客满脸拒绝时,别再继续讨论该款商品;

顾客产生疑惑时,说明顾客有兴趣,要把握住机会;

顾客表示赞同时,说明顾客有这方面的需求;


陈列营销话术02.明确顾客的需求


一切不以顾客的需求为基础的推荐和建议,都是无用功!所以我们要学会明确顾客的需求,这里也很讲究方式方法,社长建议分两个步骤走,第一步就是——先开后闭 自然引导。


先开后闭指的是我们跟客人讲话的话术技巧,需要先用开放式的话术让顾客放下警惕,再用闭合性话术引导出顾客需求。


社长上次逛街时,一个导购看到我之后,并没有跟我立刻推荐商品,反而是礼貌打招呼之后,问我:


“看你穿衣风格很特别,你平时穿衣服有特别喜欢的颜色吗?”


因为我穿衣服还蛮看重颜色的,听到她这么说,就很自然的聊到穿衣服的颜色搭配上面,后来她又问我:


“最近换季,的确该买点更清凉的款式了,你需要看看上衣还是连衣裙?”


我不自然就顺着她的话说,看看连衣裙吧~从进店到最后买单,我发现没有一点不适感,反而会觉得买到了想买的东西。


其实这个导购就是用到了先开后闭 自然引导的方法。一开始用开放式的话题跟我聊得比较轻松,后面有用闭合式话术明确了我的需求。整个过程非常顺畅!


其次这位导购在过程中,也会引导我讲很多,比如:


“你穿连衣裙更喜欢舒服一点的,还是剪裁利落一点的?”

“你今天穿的这条裤子材质很清凉,你很喜欢类似的材质吗?”

 "..."


结果我说的话比导购还多,但最后买到的东西非常适合我!这名导购很懂得去引导顾客,得到更多的需求信息。


陈列营销话术引导客户


其实这也是社长要说的第二个步骤:用心聆听,引导需求。顾客想要,你能给她,这就是和顾客沟通中最顺畅的状态。


陈列营销话术03.提供专业的穿搭建议


陈列营销话术基本情况


当顾客愿意跟你讲的时候,你要学会趁机了解顾客更多的基本情况,这样你就能更贴近她想要的东西!


在沟通过程中一定要学会着重了解下面这几个方面:


重点了解

1.顾客对款式的需求;

2.顾客的身材特征;

3.顾客对颜色的偏好;

4.顾客的穿衣风格;

5.顾客对身体哪个地方非常在意;


现在顾客都需要更专业的建议,所以当你拿到的顾客信息更多,他会觉得你的建议更中肯。


掌握了基本信息,我们的建议也要更有针对性,社长建议大家可以系统的收集一下几种常见的搭配技巧:


常见搭配问题:


1.显腿长的穿搭

2.显胸小的穿搭

3.显高级的穿搭

4.显白的穿搭

5.显瘦的穿搭


社长在后期也会专门出一系列相关的穿搭指南,想优先看哪一部分的内容记得在后台跟我说一声。


陈列营销话术04.引导顾客信任你


想要顾客接受你的建议,还是要引导顾客信任你,前面专业的穿搭建议已经为顾客对你的信任打好了基础,想要一击中的,我们还需要帮助顾客建立自信心。


要知道尤其是女人,在自信的时候才是最美的,七分的穿搭技巧,也需要三分的自信气质撑起来才更好看,在帮顾客尝试搭配方式的过程中,我们要学会循序渐进地强化顾客自信心。


很多顾客会不自信常常是因为太在意自己身体的缺点,所以我们在和顾客沟通的过程中要积极放大顾客的优点!


陈列营销话术优点吸引


比如客人的胸部丰满,但是腿部线条纤细,我们就可以一直暗示她的下半身效果很好,把客人的注意力吸引到她的优点上面。


建立共情,也是很能让顾客信任你的方式,尽量站在顾客的角度上做沟通,比如:


“刚开始我也只敢穿黑色,怕别的颜色穿了显黑,后来试了一下这种蓝色之后,发现比黑色显白多了,还更时髦,你比我肤色还亮一些,相信会更显气色!”


陈列营销话术时髦


好啦~应该怎样给顾客给出建议的话题,我们今天就聊到这里啦~


其实想让顾客相信你,还愿意在你店里买单,并不是你足够努力就行,更多时候,我们需要的是更为顾客考虑的心!


从建立联系,到明确需求

从给出建议,到让顾客信任你


只要做到这4点

我保证顾客以后买衣服,

没你不行!


为啥顾客会喜欢这些导购,主要是你让顾客觉得你不是再卖东西了,而是选择商品,这很重要。要想让顾客为商品买单,就得让顾客发现自己商品的价值,没有价值的东西顾客又怎么会下单购买呢?

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