怎么用话术去吸引客户?陈列营销话术技巧
2019-07-30

陈列营销话术技巧对于导购来说很重要,一个懂消费者心理的导购很容易能让客户成交商品,那怎么样做才能也变成那些金牌导购那样呢?下面告诉大家如何用陈列营销技巧去进行销售商品。


怎么用话术去吸引客户?


“姐,您看看有没有什么合适的?”


陈列营销话术技巧


“姐,喜欢可以试一试。”


“姐,您穿这身真好看!”


......你是不是经常遇见导购这么说呢?


一姐就逛过这样一家店,导购特别热情,一上来就喊你“哥啊,姐啊的”。


她们店主是一姐的老朋友,还挺看好她们的,经常跟我说:“够热情!就是,业绩还需要提升,开单量有点低。不过,经验不足嘛!可以理解。”


那次,我就笑着跟我那位店主朋友说:“成单量低,经验不足是一方面,但另一方面就可怕了,一开口就得罪人啊。”


我那位朋友,直接反驳我:“一开口就得罪人?怎么会呢?她俩挺活泼挺好说话的呀!”


于是,我就说,先别说顾客一进店就跟顾客聊天,这一举动会给顾客造成多大的心理压力了。最大的错误就是,顾客一进门,她们就迎面上去称呼人家为“姐”。


我觉得,没有一位女性顾客会希望被叫“姐”。再加上,这家店的消费人群都是集中在18-25岁这个年龄段的女孩,听到“姐”这样的称呼,怎么可能会开心呢?


其实,做生意,最怕一开口就得罪顾客!


一姐另外一个朋友的小店里,情况可就不一样了!


我那朋友,店里就只有1个导购。虽然店面小,人手少,但是成交量可不少!一天几十单,我那朋友都快把她家导购当宝了,还跟我说,“谁挖她我跟谁急!”


她家的导购非常聪明,跟顾客沟通的时候,十分得体,而且可会观察顾客了!一姐就曾经亲眼见证过她的成交现场:


我记得当时,顾客进店的时候,她并没有直接上去跟顾客搭话,而是微笑以示对顾客的欢迎。当时,我看到顾客也对着她微微笑了一下。那一瞬间,我就在想:这小姐姐好会啊!


微笑示意之后,这位小姐姐竟然在继续整理货架上的货物?!


陈列营销技巧


不过,小姐姐可不是在埋头整理货架,而是悄咪咪地在观察顾客会在哪个区域停留。那个时候,她就发现了顾客在靠近橱窗的侧货架那边停留了好几次,而且摸的还是同一件衣服。


于是,她开始锁定目标,走上去跟这位顾客聊天。但并不是一上去就“姐,喜欢可以试试。”


千万别这样啊!一开口,顾客都得被你吓跑。


这位导购小姐姐很聪明。别人看见对商品有兴趣的顾客,选择打直球。而她正相反,她选择的是先进一步了解顾客。


“小姐姐,你的丝巾好好看啊!我好喜欢这种法式复古的感觉。”


当她说出这句话的时候,我看到顾客开始对她笑了。说了一句:我就是冲它复古才买的哈哈哈。


“小姐姐是不是很喜欢复古风啊?身上的裙子也很复古呢!”


“是啊!我有很多连衣裙都很复古。”


看吧,这就摸清顾客喜欢的风格了吧!


接着,这位导购小姐姐又说:


“我们店里有很多裙子都很复古哦!您先可以看一看。我觉得有一件就很适合你哦!”


说完,拿起顾客刚才触碰好几遍的裙子给顾客看看。


“这件裙子是我们店里的新货。我们只进了5件,现在仓库里只剩1件了。它的版型很复古,衣领是今年最流行的方形,细小的碎花也很显气质。小姐姐穿起来肯定很好看。”


原本顾客就对这件裙子感兴趣,被她这么一说,顾客更想试一试了。


其实刚才导购这番话可是暗藏玄机哦!


首先,她说这件裙子是新货,只进了5件,表明这件裙子比较“稀有”,不会容易撞衫。而且,她说了只剩1件,也就意味着这件裙子很抢手。




言外之意就是:再不买,你就买不到了。


还有,导购跟顾客说了领型、花色这些流行元素,会让顾客觉得这位导购很专业。从而产生一些信赖感。


后来,顾客真的拿着这件裙子进试衣间试了,还购买了。真不愧是店里的金牌导购啊!


一姐觉得,这位导购小姐姐的“待客之道”,值得我们了解一下。


不过,在说这位小姐姐的“待客之道”之前。我要跟大家先分享这位小姐姐一个很独特的思维:不要把自己当导购。


这位小姐姐说:


我一来到这家店工作的时候,店长就跟我说,你不能把你自己当导购,而是要把自己当成一位懂时尚的专业老师。所以,我觉得我就是一名专业的老师。


既然是专业的老师,“待客之道”当然也是专业的。而且,这些小套路,可是小姐姐的成交秘诀哦!


话不多说,一姐趁热乎,帮大家总结了一波。


陈列营销话术技巧


NO.1 微笑以示对顾客的欢迎


千万不要顾客一进门就上去搭话,可以先向他们微笑,以示对她们的欢迎。


NO.2 不要称女性顾客为“姐”or“女士”


跟女性顾客搭话的时候,千万不要称对方为姐、女士......会让顾客觉得不舒服


NO.3 悄悄观察顾客


顾客进门后,千万不要跟着顾客。但是,要悄悄观察顾客。如果顾客在某个区域停留很久,或者是重回到某个区域,就说明他对这个区域的某件商品感兴趣。


这时候,其实就是一个机会。


NO.4 先了解顾客需求


不要打草惊蛇,一上去就跟顾客说“喜欢可以试一试。”而是要先了解顾客的需求。从顾客的衣着可以判断顾客的喜好;了解顾客的身份,可以推测出她喜欢什么风格的衣服。


就像一位教师,或者是公务员,肯定不会穿得很嘻哈去上班,她们需要的一定是那些看上去简洁、端庄的衣服。


其实,身份的背后,就是需求。


NO.5 向顾客展现产品的稀缺性


了解完需求后,要向顾客展现出产品的“稀缺性”。


就像刚才那位小姐姐看得出顾客很喜欢那件裙子,就跟顾客说:原本只有5件,只剩下1件了。


这样,会给顾客一种再不买就买不到了的“危机感”。


NO.6 解除顾客的“顾虑”


有些顾客可能会纠结要不要试,或者纠结要不要买。这时候,你就需要解除顾客的忧虑了。


小姐姐跟一姐说,一般遇到这样的情况,她会说:


“您的眼光真的太好了!我前两天试穿了这款衣服,把照片发到朋友圈里,好多朋友都在底下评论,要我给她们留几套。现在店里也就只剩2件了。我的那些朋友穿上去都特别好看。”


然后给顾客看了一波好看的“买家秀”。


其实,这样更能够让顾客进一步了解产品。一件衣服,在不同身材的人身上,都能体现出不错的效果,当然也就打消了顾客的顾虑了。


*需要注意:


在和顾客沟通的整个过程中,要懂得建立和顾客之间的信赖感。也就是说,要显示自己的专业性。


而且,从你的衣着,或者是交谈时所透露出来的潮流信息,这些方面都可以让顾客看出你的专业性。建立起信任感,顾客会更容易被你引导消费哦!


这些技能,大家有没有get到呢?


用话术去吸引客户


一姐叨叨


其实,一姐这波收获还是挺多的,特别是“不要把自己当导购”这样的思维。


把自己当成专业的老师,拿出自己的自信和专业性,一姐相信,你会得到更多顾客的信任和认可的。


运用陈列营销话术技巧能更好的接近消费者,如果说自己的话术难以让客户成交,总结一下自己身上的原因,上面的一些让自己更好的和客户沟通的陈列营销话术技巧大家一定要好好总结。

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