学会三大卖点陈列推销,成交率提升90%!​
2019-06-05

不知道大家有没想过用卖点陈列,有些导购一天能开上万的单子,自己却抓不住人,大家产品都是一样,差别却这么大,这里面到底是哪里没有做好,下面就带你分析,导购员的卖点陈列营销细节。


卖点陈列推销,懂这3点就够了!


商品导向图


卖点陈列第一点、错误现象


很多销售在给客户介绍卖点的时候 ,总喜欢喋喋不休说一箩筐,自以为说得越多越好!


但其实,当你说完的时候,客户也没有记住你前面到底说了些什么。


商品内部图


不仅是会给顾客留下聒噪的印象,而且从产品的角度讲,过多赘述卖点,其实毫无意义。


要记住,你的“卖点”永远只有三个:产品属性、优势和顾客利益。只要你能围绕这3点,逻辑清晰的传递给顾客,那顾客就会更清楚产品,成交率自然上去!


卖点陈列第二点、产品属性


我们经常在销售过程种说的质量好、显瘦、穿着舒适等这样的词,是不是产品的好处呢?


其实,卖点是从这些“好处”往前倒推,比如你是不是想告诉客户你的产品好?那么就从效果好这个点往前推,是什么让产品的效果好?或者是怎么个好法?按照这个思路进行倒推,推到不能再推了,就是产品的卖点了。


商品夏季图


比如:我们常告诉顾客,这件衣服夏季穿会很凉快,不会热,那么这样的结果,是因为什么导致的呢?


一定是因为衣服中的某种面料特性导致的,那么这个面料是什么,优点是什么?价格一般多少,是不是很稀有?


将这些告诉顾客,顾客就会明白衣服的产品属性是什么,更了解产品也能更激发他的购买欲。


卖点陈列第三点、优势


有时产品的优势即劣势,劣势即优势。因为这些特点,取决于你的客户特性。


所以,要多尝试着找一些与其它产品不同的地方,甚至是你觉得不如别人的地方,看看是不是可以作为卖点。


商品内视图


要记住一句话:没有最好的产品,只有合适的产品!


比如:同一件连衣裙,当你介绍给单身女性的时候,就要突出服装的款式,颜色时髦,介绍给已婚或看起来追求品质的女性,就要突出服装的舒适感和质量。


卖点陈列第四点、顾客利益


顾客选购商品是希望产品具有所期望的某种功效,比如顾客买洗发水的时候:


飘柔的承诺是“柔顺”;

海飞丝是“去头屑”;

潘婷是“健康亮泽”;

舒肤佳强调“有效去除细菌”。


只要在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置,就有机会在竞争中胜出。


商品图


卖服装同理,要给顾客一个自己品牌的点,找到和顾客之间的联系。根据不同的的顾客,来凸显不同的卖点,展示给顾客利益,才会更打动顾客!


产品属性,优势,客户利益,这些都是销售的核心点,做到这些首先就是要知己知彼,知道自己产品的核心属性,差异化优势,客户核心需求点。


这是一个销售人员成交的基本能力,只有懂了这些,才能有谈大单的销售能力呀!也祝大家能够天天开大单!

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